Как закрыть венчурную сделку: личный опыт


Ольга Зиновьева

Ольга Зиновьева

Основательница сервиса по доставке продуктовых наборов Elementaree
  В жизни развивающегося стартапа однажды наступает момент, когда требуется значительно увеличить финансирование. Так, в 2020 году сервис по доставке наборов для приготовления еды Elementaree привлекинвестиции раунда A на сумму $5 млн от Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ), французской компании Bonduelle и неназванного бизнес-ангела — это была одна из самых крупных сделок года. 

Фото: elementaree.ru

Начало: осознание, стратегия и несколько запасных планов

Самое главное, с чего и начинается весь процесс, — понимание того, что компания действительно нуждается в венчурном финансировании, причем в конкретных объемах (речь идет не о $100 000, а более $2 млн). Чтобы к этому прийти, фаундерам стоит спрогнозировать на 1–2 года вперед, хватит ли модели финансирования, которая есть сейчас, и комфортно ли будет компании развиваться в ее рамках. Если ответ «нет» и нужен чек больше, стоит переориентироваться на институциональных инвесторов.

Если до того стартап жил на бизнес-ангельском финансировании, придется перестроиться. Работа с институциональными инвесторами строится иначе: при планировании выхода на сделку и ее закрытия надо закладывать время. По статистике, 90% молодых компаний терпят неудачу, при этом 7,5 из 10 «прогорают» даже с венчурной поддержкой. Финансирование стартапов — всегда риск для инвесторов. С другой стороны, венчурные инвестиции являются самыми доходными в мире. Например, вложив в Google $100 000 еще в 1998 году, Дэвид Черитон смог сегодня стать одним из богатейших людей в мире с доходом в $6,1 млрд (по состоянию на начало 2020 года).

Обычно стартапы рассчитывают, что весь процесс займет максимум 4–6 месяцев. Однако на деле выходит гораздо дольше. В нашем случае — больше года. То есть ожидаемый срок можно смело умножить на 3 — это и будет примерная оценка периода, в течение которого будут проходить обсуждение условий и прочих моментов, due diligence, ведение и закрытие сделки.

Именно потому что процесс закрытия венчурной сделки занимает больше ожидаемого времени, важно иметь в запасе не только план В, но и С, и D. Для этого параллельно с основным переговорным процессом стоит вести другие диалоги. По ходу движения нашей главной сделки с РФПИ и Bonduelle мы закрыли пару небольших. Если такую работу не проводить, возникает огромный риск, что за период ожидания деньги компании закончатся, а жить фактически станет не на что. До желаемого результата в таком состоянии можно и не дойти.

Поиск инвестора: терпение и труд

Каким бы очевидным это ни казалось на первый взгляд, только упорство определяет, будет ли закрыта сделка или нет. В период поиска источника финансирования стартаперам приходится разговаривать с разными потенциальными инвесторами, фондами, компаниями. Не каждый из них легко идет на контакт и быстро принимает решение: одни отказывают, другие тянут. Даже в самые сложные моменты нельзя сдаваться, надо вставать и идти дальше — это и есть ключ к успеху.

Еще один важный момент — наличие трэкшна. Без него никуда, особенно на российском рынке, где не так много участников и есть возможность отслеживать путь стартапа. С учетом того, что срок до закрытия сделки довольно большой, инвесторы смотрят, насколько компании выполняют договоренности и планы развития. Когда фаундеры регулярно приходят и показывают, что они успели выполнить за определенный период согласно данным ранее обязательствам, это вызывает у инвесторов доверие.

Если работа над привлечением бизнес-ангельского финансирования — управляемый процесс, то закрытие крупной сделки с точки зрения давления — большое усилие. Хорошо, когда у фаундера есть сильный тыл в виде команды, которая может полностью закрыть операционку, так как в одиночку сложно совмещать текущую деятельность компании и институциональный фандрайзинг.

Путь к успеху: коммуникация, PR, доверие

К успеху приходит тот, кто умеет слушать и слышать фидбэк инвесторов. Безусловно, ни один фонд не скажет, что конкретно нужно улучшить стартапу, чтобы получить финансирование. Но по тому, какие вопросы задают инвесторы, как они разговаривают, что хотят, нужно попытаться понять, какие реальные консерны есть у людей, и оперативно закрыть их. Причем консерны будут отличаться в зависимости от положения человека в организации. Игнорировать это нельзя: пока сторонам не будет комфортно друг с другом, никакого движения не произойдет. В сделку надо идти с тем, у кого схожие взгляды на стратегические вещи, есть позитивная динамика в отношениях и наблюдается некая «химия» на человеческом уровне.

После удачного закрытия сделки необходимо поддерживать коммуникацию. По данным исследования «Венчурный барометр 2019», 38% стартаперов общаются со своими инвесторами 1 раз в месяц, 35% — раз в неделю и 27% — ежеквартально. Инвесторы со своей стороны делают это значительно чаще: 53% из них еженедельно выходят на связь с портфельной компаниями. Обе стороны отметили, что самой ценной помощью стартапам в портфеле является их знакомство с большим миром бизнеса и нужными людьми. А это большой шанс на дальнейшее развитие компании.

Не стоит забывать и о текущих партнерах: с ними также надо разговаривать и выстраивать доверительные отношения, тогда люди в случае форс-мажора пойдут навстречу. Без поддержки акционеров, например, у нас вряд ли бы получилось достичь такого результата. В сложной ситуации и поставщики отнеслись с пониманием, что где-то платеж был отложен, подстраивались, когда приходилось внепланово переорганизовать процессы.

Последнее, о чем стоит упомянуть, — это PR или сознательное управление репутацией на рынке. Мы этим не воспользовались, но уже после сделки стало ясно, что данный момент достаточно важен. Российский рынок не так велик, как европейский или американский (на РФ приходится около 1% совокупного объема), поэтому стартапу надо сделать все возможное, чтобы люди понимали, какие ценности он несет, что хочет сказать. Таким образом еще до переговоров в умах инвесторского и экспертного сообщества будет сформирована «картинка» компании, а это повышает уровень доверия и в дальнейшем сильно упрощает коммуникацию.


Распечатать