«За рубежом вам никогда не скажут, что ваш продукт ужасен». Какая разница в деловом общении в России и за границей?



Участие в международных конференциях может принести не только новые знакомства, но и контракт с инвестором. Однако, чтобы «не упустить крупную рыбу», нужно понимать, как принято вести дела в конкретной местности.

Егор Гурьев, CEO и основатель Playkey, рассказывает о том, как стартаперам не запутаться в различиях менталитета и привлечь инвестиции.


Международные конференции, нетворкинг и правильные питчи — неиссякаемая тема для обсуждений и экспертных колонок.

Если вы не умеете налаживать контакты, боитесь знакомиться и рассказывать о себе, то IT- и стартап-индустрия — не ваши сферы. Конференции и знакомства — неотъемлемая часть развития любого бизнеса. Чем успешнее они проходят, тем быстрее развивается компания.

В течение нескольких лет мы в Playkey посещаем десятки международных и российских конференций в год. За это время мы четко поняли, чем отличаются наши конференции от зарубежных, как общаться с их участниками, и выделили для себя несколько правил, которые используем на каждом мероприятии.


Разница в организации: состав участников, тайминг и косплей

Если говорить об общих впечатлениях, то российские конференции зачастую более сжаты по таймингу: организаторы хотят уложить максимум выступлений в течение выделенного времени.

Помещения и сам размах мероприятия скромнее, чем у европейских коллег (если это не «Игромир»). Ценник на участие в мероприятии за рубежом часто для многих отечественных компаний оказывается неподъемным. Хотя и стенд на том же «Игромире» обойдется в круглую сумму.


Все то же самое можно сказать о составе спикеров и участников: на отечественных ивентах вы вряд ли встретите звезд международного геймдева и крупных эдвайзеров.

Зарубежные компании-разработчики просто не поедут в Россию. Зато вы всегда найдете коллег и партнеров, с которыми тоже полезно налаживать контакты. Поэтому перед мероприятием заранее ознакомьтесь со списком спикеров и участников.

Перед выступлением на конференции за рубежом найдите администратора, убедитесь, что у него есть ваша презентация.

Многим кажется, что если конференция международная, то на ней факапы не случаются. Это не так: презентацию лучше всего всегда присылать заранее, а также проверять у администратора, все ли работает и включается.

Если это игровая конференция, ее неотъемлемой частью в России будет большое количество промоперсонала, девушек-косплееров. На Западе вы такого не увидите: там это считается проявлением сексизма.


Разница в общении: small talks и «мягкие» продажи

Давно известно, что этика делового общения в России и за рубежом очень сильно отличается. Вот несколько основных моментов.


Small talks

Европейцы и американцы много внимания уделяют мелочам, не любят спешить и считают общий комфорт участников делового разговора своим приоритетом.


Ваше общение обязательно начнется со small talks — вы поговорите о погоде, личных делах и только после этого перейдете к делу. Иногда это сбивает с толку, а поначалу и вовсе кажется странным.

Русские предприниматели и инвесторы сразу переходят к сути и начинают договариваться о сотрудничестве и продажах. Это не всегда располагает к собеседникам, зато отлично экономит время и повышает эффективность переговоров.


Ваша идея — всегда «good» или «awesome»

За рубежом вам никогда не скажут, что ваш продукт плох, ужасен или что у него нет перспектив. Вместо этого вы услышите что-то вроде «good» и «cool». Это очень мягкий отказ. Если ваша идея хороша, вам скажут «awesome» или «interesting».

«Bad» или «it’s not interesting» — это практически противозаконные выражения.


Иногда это неудобно: после встречи не всегда понятно, на что можно рассчитывать и есть ли смысл продолжать общение.

В России вам сразу скажут, что думают о вас и вашем проекте. Мне это нравится. Сразу ясно, есть ли смысл продолжать продажу или стоит попрощаться до лучших времен.

Постепенная продажа

Никогда не начинайте продавать свой продукт европейским коллегам в первом же разговоре. Так не принято – это может испугать.

Сначала вы знакомитесь, общаетесь, узнаете род деятельности, интересы собеседника. После этого вы общаетесь по почте, в соцсетях, встречаетесь на последующих мероприятиях, «отлавливаете» своего собеседника и допродаете ему.

Сделка, как правило, происходит после нескольких подобных итераций. С российскими коллегами вы можете переходить к предложению и продаже практически сразу.


ICO и поиск криптоинвесторов

Примерно полтора года назад мы успешно проводили ICO. Тогда команда старалась посещать все международные конференции — от Slush в Сингапуре до криптоконференций в Лас-Вегасе.

В России тоже было несколько хороших мероприятий, куда приходили небольшие частные инвесторы, которые были готовы вложиться в проект практически здесь и сейчас. В этом порыве — одно из главных отличий наших инвесторов от зарубежных.

Российские криптоинвесторы — это люди, которые, как правило, случайно «поднялись» на криптовалюте. Они часто принимают решение об инвестициях, опираясь на симпатию к продукту, команде или СЕО. Их западные коллеги стараются хотя бы минимально выстраивать прогноз и более холодно принимать решения.

Поэтому цепочка общения обычно выглядит так:

  1. знакомство,

  2. питч,

  3. общение в соцсетях/отправка white paper,

  4. встреча на другом мероприятии,

  5. получение инвестиций.

С ними дольше нужно поддерживать контакт и взаимодействовать.

Пожалуй, единственным исключением была конференция в Лас-Вегасе. На ней создавалось ощущение, что люди пришли в казино: прямо «здесь и сейчас» можно было договориться на очень большие инвестиции.


Общие советы

Конечно, есть универсальные лайфхаки, которые работают с разными людьми, во всех географических зонах и временных поясах.


Краткая презентация себя

Одно из главных правил экономии времени и эмоционального ресурса в потоке встреч, конференций и питч-сессий — это максимально эффективное знакомство.

Я уверен, что о себе и своем продукте можно рассказать в трех предложениях.

  1. Четкая презентация себя и своего продукта.

  2. Обязательное объяснение, почему вы обратились именно к этому собеседнику.

  3. Оффер: если вы в России, то прямо скажите, чего ожидаете от оппонента; либо обменяйтесь контактами, если вы находитесь за рубежом.


Не затягивайте переговоры

Есть золотое правило: хорошие переговоры заканчиваются подписанием договора и переводом денег.

Если коммуникация тянется очень долго, подумайте, есть ли в этом смысл. Возможно, гораздо эффективнее будет направить энергию на общение с другими потенциальными партнерами.

Особенно эффективно это правило в случае с российскими предпринимателями: здесь вы можете «ударить по рукам» уже на первой встрече. Если этого не происходит, сделайте еще одну попытку пойти на контакт и договориться. Если снова тишина – двигайтесьдальше. Русские очень прямолинейны, и это круто.


Заранее знакомьтесь в соцсетях

Если хотите познакомиться с конкретным спикером и участником, напишите ему заранее в соцсетях. В России это, безусловно, Facebook. Либо, в порядке исключения, — почта, а на Западе круче работают Twitter и LinkedIn.


Конференции — международные или российские — очень полезная история как для спикера, так и для компании в целом. Они помогают посмотреть на продукт шире, вдохновиться идеями и, конечно, познакомиться с интересными и нужными людьми.

Поэтому я всегда за участие в максимальном числе мероприятий: чем они интереснее и разнообразнее, чем больше раскиданы по миру, тем лучше.




Распечатать